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商品陳列(一) |
陳列是為了方便顧客選購自己所需的商品，只有優(yōu)化購物環(huán)境以及讓顧客對店內(nèi)的商品一目了然，才能達(dá)到將商品盡快售出的效果。陳列同樣需要一定的技巧，運用這些技巧能讓你的店鋪給人一種耳目一新的效果。
整潔為前提
在貨架或者柜臺中，不管陳列著多么貴重的商品，如果賣場中或者商品上滿是灰塵的話，那么商品在顧客心目中的價值就會大打折扣。所以，在陳列商品之時首先要保持應(yīng)有的清單。
經(jīng)營者的頭腦中應(yīng)該有這樣的一種概念，賣場中陳列的商品，說到底是為那些最后付錢購買它的顧客都不會喜歡臟兮兮的商品。
不僅僅要時刻保持商品的清潔，貨架、柜臺、包裝也是如此。善待商品，保持清潔，是每一位經(jīng)營者應(yīng)盡的義務(wù)。為了保持商品的清潔，有必要對擺放商品的貨架進行經(jīng)常性的清理。
繁榮的商店都給人一種“明亮、整潔、朝氣蓬勃”的印象。雖然給顧客一種量大、便宜、實惠的感覺是非常重要的。但是有的人喜歡將量大與散亂、不整潔聯(lián)系在一起，其實，這根本就是兩個不同層面上的問題。商品就不必多說了，還要將店內(nèi)的地板、貨架以及店鋪周圍隨時清掃干凈。
這是由于對經(jīng)營者來說，賣場是交納了高昂的租金租來的，貨架和商品也是花錢買來的，所以他們會格外地珍惜。對經(jīng)營者來說，賣場+商品=金錢。因此，他們不希望看到自己的商品、賣場貶值。
此外，在實際經(jīng)營中還會出現(xiàn)這樣的情況，當(dāng)把一種滯銷很久的商品進行清掃，干干凈凈地擺上貨架后，會一下子變得暢銷起來。所以說，賣場的清潔感，對于顧客也好，對于商店經(jīng)營者也好，都是非常有意義的。
零售感悟
整潔干凈是人們的共同喜好，沒有誰會在一個臟、亂、差的環(huán)境中購物，所以，你的賣場必須保持干凈與整潔。
商品陳列原則
商品陳列常常被稱為“向顧客做購買前最后一分鐘的提示”。它是商家在商店中如何向顧客展示商品的一種特殊技術(shù)，作為商店的現(xiàn)場廣告，商品陳列的促銷作用要比電視廣告和報紙廣告更為有效。市場營銷專家指出超級市場中，顧客三分之二的購買決定都是看商品的各式陳列而決定的，其實在其他不同業(yè)態(tài)的商店中商品陳列也同樣重要。
在零售店之中，賣場氣氛是經(jīng)營成功的重要因素，賣場氣氛與商品陳列有直接關(guān)系。所以，合理的商品陳列必須遵循其應(yīng)有的原則：
1、體現(xiàn)美感的原則
商品陳列所體現(xiàn)的美感，應(yīng)根據(jù)不同業(yè)態(tài)的定位來決定，或是雍容華貴之美，或是透過色調(diào)與整潔所營造出樸素淡雅之美。超級市場若講究豪華之美，反而給光顧的消費者以心理壓力，清爽之美使顧客輕松愉快地采購。
2、營造充實的原則
透過商品陳列給顧客的第一印象極為重要，貨架一定要擺滿，不能空置，要表現(xiàn)出商品的豐富與充足，品種齊全，琳瑯滿目，給人一種充實與富裕之感。
3、視覺寬闊的原則
超級市場的賣場是豐滿的，但商品陳列不能給人以擁擠甚至壓迫之感，既要充分地利用營業(yè)面積和賣場空間，又要給顧客以寬闊感。這就要求在合理陳列商品的同時，配以足夠的照明，在貨架之間設(shè)置筆直寬敞的通道。
4、擺設(shè)親切的原則
商品陳列的親切感應(yīng)該通過商品布局、排列方式以及貨架廣告體現(xiàn)出來。親切感由商品陳列的吸引力和取放商品的方便兩方面的因素所形成。包括容易看清楚和判斷商品質(zhì)地好，價格標(biāo)簽和條碼清晰，有關(guān)的商品信息齊全，顧客舉手易取。
5、關(guān)聯(lián)排列的原則
將關(guān)聯(lián)性強的商品靠近陳列，凡是鄰近的商品區(qū)域或商品貨架，一定要彼此密切相關(guān)聯(lián)。顧客在賣場中由一個商品區(qū)域到另一個商品區(qū)域時，其感覺應(yīng)該是在關(guān)聯(lián)中逐漸過渡。關(guān)聯(lián)感能誘導(dǎo)顧客延長采購時間，走過盡可能多的商品區(qū)域，經(jīng)過盡可能多的貨架，從而增加采購量。
零售感悟
商品的陳列有其應(yīng)有的原則，把握住其原則，你就能用陳列使顧客的眼睛為之一亮。
使商品吸引力倍增的陳列
在零售店的經(jīng)營過程中，商品的陳列方法是在不停地摸索和繁衍的。不同的零售店間，相同商品的陳列也各有不同。商品陳列是隨著時間和季節(jié)等外部環(huán)境變化而變化的，一成不變的商品陳列就如同是一潭死水，根本無法吸引目標(biāo)消費群體的目光。
絕佳的商品陳列便猶如一個懂得修飾的女孩那樣會吸引人的目光，良好的商品陳列同樣能夠使零售店富有魅力，吸引眾多顧客的目光。變化的商品陳列是零售店能夠取得良好的銷售業(yè)績的途徑之一，它會為零售店的日常經(jīng)營帶來活力。檢查一項商品陳列成功與否的惟一標(biāo)準(zhǔn)是商品的銷售業(yè)績。
世界著名的連鎖便利公司7-11店鋪內(nèi)的商品一般為3000多種，店鋪營業(yè)面積一般為100平方米，每天的客流量有1000多人，每3天就要更換15~18種商品，商品的陳列管理在零售店經(jīng)營中的地位顯得十分重要。
7-11店在商品陳列管理上每周都會有一本至少50多頁的陳列建議彩圖，其內(nèi)容包括招貼畫的設(shè)計、新商品的擺放、設(shè)置等，而這樣做的目的在于使得各零售店的商品陳列水平都有很大程度的提高。每年春、秋兩季7-11店還要各舉辦一次商品展示會，向各加盟零售店展示標(biāo)準(zhǔn)化的商品陳列方式。參加這種展示會的只能是7-11店的售貨員和各加盟店的售貨員，展示會提示了7-11店半年內(nèi)的商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略。此外，7-11店還按月、按周對商品陳列進行指導(dǎo)。比如，圣誕節(jié)來臨之際，圣誕商品如何陳列，店鋪如何裝修等都是在總部指導(dǎo)下進行的。
在7-11店中由于一位雇員的粗心大意,在酸奶訂貨時多加了一個零，導(dǎo)致每天3瓶酸奶變成了30瓶。按照規(guī)定這位雇員自己應(yīng)該承擔(dān)損失——一周的薪水不復(fù)存在。這位雇員為了將這些酸奶趕快賣出去，冥思苦想，終于想出一招：把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個牌子，寫上“酸奶有助于健康”。第二天早晨，令她喜出望外的是酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個雇員的戲劇性實踐帶來了7-11店新的銷售增長點。
在7-11店的這些事例中你可以了解到國際大型零售店對于商品陳列的管理方法。同時，你也應(yīng)當(dāng)看到自己的零售店對于商品陳列的管理還有哪些不足。一些零售店經(jīng)營者知道一些基本的商品陳列的方法，但是這些陳列的方法的運用是變化的，就如同商業(yè)的發(fā)展一樣，一直在隨著社會和人們生活水平的發(fā)展而在不斷地變化。很多零售店將不同品牌的相同或相似的商品陳列在一起，從而引起供貨商之間的價格競爭和促銷競爭，商家可以坐享漁翁之利，同時又把零售店的銷售帶入了良性的競爭狀態(tài)�？梢�，商品陳列也是零售店銷售中的一個重要環(huán)節(jié)。
零售感悟
良好的陳列方法能使你店鋪魅力倍增，同時為你吸引更多的顧客。
使你的商品陳列藝術(shù)化
現(xiàn)在隨著人們生活品質(zhì)的提升，商品供應(yīng)的豐富，商家促銷商品的方法日趨多樣化，商品展示的觀念也越來越受到商家的重視。近幾年來各大商場都在重新裝修，提高商品展示環(huán)境的質(zhì)量。各小型零售店也無不挖苦心思來裝點門面，布置極富藝術(shù)的商品陳列，以求得提升商品的銷售量。
在早期商品供不應(yīng)求的時代，根本不必講究展示上的創(chuàng)新，只要把商品擺得整齊、準(zhǔn)備足夠量就行了。如今商品極其豐富，消費者有挑選購物的機會，商家才專注于展示 展示的方法。而展示方法必須提供消費者選擇比較的機會，以達(dá)成建議與說服的功能，所以，商品展示設(shè)計的觀念才有了大幅度的改進。
只有被顧客看得見的東西才會賣得掉！商品的陳列將決定商品的銷售情況。商品陳列是促成商品銷售的一次機會。根據(jù)一項調(diào)查表明：有70%的消費者去逛商場不知道買什么，隨機購買者占多數(shù)，一般平均逗留時間在15分鐘；75%的人是在5秒當(dāng)中決定的，在1個商品區(qū)域前停15秒，而能夠在15秒內(nèi)吸引顧客的目光，除了商品本身之外，還有一個重要的因素——商品陳列。
商品陳列的最終目的就是銷售。當(dāng)你把商品擺進店面時，你便會希望透過商品陳列幫助自己的店鋪盡快把商品賣給消費者。商品陳列的觀念由來已久，在人類開始從事交易活動之初，人們已懂得利用陳列法將商品清楚地展示在消費者面前，借以吸引購買。特別是到了今天，在一條商業(yè)街上，有著千百家不同規(guī)律、經(jīng)營不同商品的大大小小的店鋪。如何讓消費者停下腳步，對你的店鋪發(fā)生興趣，進而購買你的商品，這時商品陳列的魅力即將面臨考驗。
零售感悟
商品陳列的目的在于盡早售出商品，而將商品陳列藝術(shù)化就是完成這一目的。
顯而易見商品陳列法
在商品陳列的過程中，要使顧客一眼能看到商品并且看清商品，就必須注意陳列商品的位置、高度、商品與顧客之間的距離，以及商品陳列的方式等因素。通常人們無意識的觀望高度為0.7米~1.7米，上下幅度為1米，而且通常與視線大約成30度角的范圍內(nèi)的物品最易引人注意。這就需要零售店根據(jù)消息者的觀望高度與視角，在有限的空間里將商品陳列于最佳位置。
有些商品仰視角度更能吸引人，如工藝禮品、時裝等，應(yīng)該適當(dāng)置高一些，更能引人注意。而有些商品俯視角度更能吸引人，如化妝品、金銀首飾等。尤其是兒童玩具，陳列位置過高的話，反而引不起兒童的興趣，只有低一點，沒有遮擋物，使兒童一覽無余，才能激起兒童的強烈占有欲。
現(xiàn)階段，敞開式銷售方式下出售的商品絕大部分是包裝商品，包裝物上都附有商品的品名、成分、分量、價格等說明資料。賣場上不應(yīng)有顧客看不到的地方，或出現(xiàn)有商品被其他東西遮擋的情形。
商品陳列顯而易見的原則在于讓賣場內(nèi)所有的商品都讓顧客看清楚和要激發(fā)其沖動性購物的心理。要做到商品陳列使顧客一下就能看到，就必須符合以下條件：
（1）貼有價格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客。
（2）每一種商品都不能被其他商品擋住視線。
（3）敞開式銷售方式的貨架下層不易看清陳列商品，可以采用傾斜式陳列。
零售感悟
顯而易見陳列法的主要目的在造出“先聲奪人”之勢，即將商品毫無保留地展現(xiàn)給顧客。
讓顧客情不自禁地想購買
在陳列過程中不同的擺放方法，可以帶來不同的宣傳效果。擺放商品的基本要求便是先將商品的正面部分朝向前面，然后便是貨架不要出現(xiàn)空位，用商品將貨架填滿，這是在商品擺放過程中必須注意的。為了讓顧客能夠更好地看到商品，為了給顧客一種量大實惠的感覺，經(jīng)營者必須每天對店內(nèi)商品的擺放情況進行檢查。要是一種商品銷售光了，而暫時又沒有庫存能夠補充，那么就用它旁邊的商品將貨架填滿�？傊�，貨架上一定不要出現(xiàn)空位。
還有就是商品擺放方法中最重要的一個要點就是，給重點推銷的商品多留出幾個位子，讓它的面孔多出現(xiàn)在顧客眼前。
拿超市和雜貨店中常見的洗發(fā)水和清洗劑來說，一般來說都是一個品種擺一列。但是，有時也會發(fā)現(xiàn)擺了兩列、三列的品種。如果從顧客的角度出發(fā)進行思考，一定會覺得擺得多的商品肯定賣得好，說明質(zhì)量好，從而選擇這種商品的幾率就會大大提高。
顧客在選購商品的過程中，都會存在這樣的觀點——擺得多的商品=暢銷商品=受歡迎的商品=好商品。
在陳列商品時，按照前面的分類標(biāo)準(zhǔn)，將商品分為重點商品、準(zhǔn)重點商品、其他商品，再考慮銷售額目標(biāo)的需要，分別決定各種商品的擺放位置以及數(shù)量。接下來，分別在各個單品中再細(xì)分出重點品種、準(zhǔn)重點品種、其他品種，然后在該種單品分得的位置中再分出適當(dāng)?shù)奈恢媒o各個品種。主要推銷品鐘和暢銷品種要分得較大的空間。
營造賣場的一個原則就是將本店主要推銷的商品、主要的經(jīng)營理念以顧客最容易接受的方式傳達(dá)給顧客。首先，請決定你的零售店主要推銷的商品，然后試著增加擺放該商品的空間，其結(jié)果一定會令你收獲不小。
零售感悟
良好的商品陳列方法，會產(chǎn)生一種讓顧客情不自禁的想購買你的商品，只要能抓住顧客的這種心理，加上一些獨特的陳列技巧，那么你的零售便會生意興隆。
讓顧客覺得特別便宜的商品陳列法
零售店之所以要銷售利潤低的商品，一般都是為了吸引顧客或者處理庫存商品。將特價商品的目錄印刷成宣傳單分發(fā)給顧客，就是為了吸引他們來店購物。將特價商品大量堆放在入口附近，其目的也是為了吸引顧客前來購物，只不過主要對象是從門前經(jīng)過的顧客。也就是說，通過特價商品告訴顧客本店的商品價格便宜。
所以，犧牲了商店的利潤推出特價商品，如果不想方設(shè)法讓顧客知道，那就沒有意義了。然而，在賣場中，如何安排特價商品才能讓顧客更容易看到呢？
1、陳列場所
如果你的零售店的知名度低、吸引顧客的能力比較弱，那么為了提高顧客的光顧率，就應(yīng)該將超級特價商品擺放在一等地帶。陳列在門面附近、聚集顧客地帶中的平臺上、主通路沿線等顧客容易注意到的地方。或者像食品超市那樣，在貨架的端部大量陳列特價商品，這樣為了吸引顧客的目的也達(dá)到了。
2、向顧客傳遞價格便宜的信息
如果將某種商品在貨架上孤零零地擺放，顧客是不會覺得它價格便宜的。所以，需要一定的數(shù)量。盡可能使用平臺式的貨架將某種特價商品的庫存全部展示出來，堆積成一座小山。
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超旺軟件微信公眾平臺
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