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促銷的十大要素 |
在進行促銷策劃與促銷執(zhí)行時，有一些基本要素對促銷成敗起著關鍵作用。對這些基本要素，根據促銷的實際情況進行科學地整合，能夠真正讓促銷達到最佳狀態(tài)。
促銷的基本要素，可以人以幾個方面進行考慮：
第一要素：鎖定目標消費者
現(xiàn)在的促銷往往是憑著感覺做，針對性不強，沒能有效地鎖定目標消費者進行促銷，這一點必需引起我們的足夠重視。
前一段時間某一內衣做的現(xiàn)場秀，現(xiàn)場的模特表演很是“惹眼”，觀看人數(shù)從多。但仔細觀察就會發(fā)現(xiàn)，下面的觀眾大部分是男士，也有騎車路過的，而目標消費者“白領女士”幾乎沒有！這樣的促銷即使有千人觀看，又真正有幾個人會購買呢？
如果前期該促銷活動通過信息宣傳、對目標消費者發(fā)放優(yōu)惠卷、抽獎卷、現(xiàn)場抽獎、利益誘導等方式，鎖定目標消費者，我想效果可能完全不一樣。
前段時間五羊冰淇淋進行的促銷，有一定針對性。首先在報紙上先對目標消費者進行鎖定，提出更多美味，更大優(yōu)惠的口號，消費者只要剪下廣告，可到指定售點，以優(yōu)惠價格購買新產品！有針對性地對目標消費者進行鎖定，提高了促銷的效率。
第二要素：引誘顧客的創(chuàng)造性
一次成功的促銷行為，光有顧客的參預是遠遠不夠的。新經濟形式下的促銷五花八門，如何能真正提高銷售于無形，而不只是讓一群人駐足觀看？
引誘顧客的創(chuàng)造性，能真正引起消費者興趣，取得良好效果。
某飲料進行的包裝有獎促銷活動，就極大地引發(fā)了顧客的創(chuàng)造性。通過收集包裝上的不同標志，如十二生肖、一首詩、一個謎語進行的有獎競猜及抽獎，吸引了一大批消費者。
前段時間某品牌周年志慶進行有獎知識問答，同時配合現(xiàn)場促銷及現(xiàn)場尋寶等，收到近十萬封來信及大批消費者現(xiàn)場參加！引發(fā)了消費者的創(chuàng)造熱情，效果不錯。
第三要素：利益明確、方便簡單，可操作性強
促銷對消費者的利益承諾要簡單明了，利于傳播。不能讓消費者看過很長的文案之后還不知所云，利益點最好能用一句話的方式表達出來，引起消費者的興趣或好奇心。
科龍科公司搞的“科龍空調/華寶空調千禧尋寶大行動”，現(xiàn)場尋空調或照相機，一句話就足以引起消費者的興趣，盡量減少中間傳播環(huán)節(jié)。
血爾千人大贈送，與紅十字基金會聯(lián)合舉辦“預防貧血工程”，舉行血爾千人大贈送，將1000盒血爾口服液免費贈送給需要幫助的貧血者。
以上都是利益明確、方便簡單的促銷方式。
第四要素：超越競爭對手，策略創(chuàng)新
盲目地跟進或模仿競爭對手的促銷方式或內容，非常危險。一方面消費者可能對此形式已不再有新鮮感或興趣，另一方面永遠跟著競爭對手的策略，在資源上也是一個極大的浪費。
比如別人九折優(yōu)惠，自己最好不要盲目效仿�？梢栽谶@個基礎上進行再創(chuàng)新。可以適當?shù)剡M行有獎銷售、贈品策略、服務策略等上面下功夫，進行創(chuàng)新，吸引更多的消費者。
廣州市某房地產開發(fā)有限公司舉行的“給孩子一個更有意義的周末，1000份禮品免費派送”的促銷活動，有點新意。
第五要素：促銷的計劃性、統(tǒng)一性與連續(xù)性
促銷是一個科學的系統(tǒng)，需要計劃性與連續(xù)性，保證促銷的統(tǒng)一，達到最佳效果。
比如聯(lián)想公司根據不同的季節(jié)，針對不同的消費者進行的“暑期歡樂派”、“真情回饋每一天”、“繽紛送大禮”等等，計劃性與統(tǒng)一性就很明顯，取得了良好的效果。
第六要素：促銷的整合效應
新經濟下的促銷越來越需要整合各項資源，在各商家得到宣傳與推廣的同時，把消費者的利益達到最大化。
前段時間某電器的促銷活動，除了現(xiàn)場產品展示之外，同時為消費者準備的大量的禮品，并針對目標消費者，聯(lián)合地產商，印制一定數(shù)量的“購房優(yōu)惠卡”，作為禮品發(fā)放給消費者，消費者憑卡購房可獲得一定折扣的優(yōu)惠。
消費者得到了更多的實惠，又幫助地產商推銷的樓盤，同時使促銷活動更具吸引性。
第七要素：促銷效果的無限放大
拿現(xiàn)場促銷活動來講，光靠一次或幾次現(xiàn)場秀是很難達到一定的效果的。這需要我們對促銷效果進行放大。比如促銷活動的前期宣傳，現(xiàn)場對消費者的跟蹤調查與訪問，并配合新聞媒體等等綜合因素，把促銷效果放在最大。
比如“科龍空調/華寶空調”舉行的千禧尋寶大行動，在前期、現(xiàn)場、后期都有媒體的跟蹤報道與現(xiàn)場采訪，使促銷效果無限放大。
第八要素：促銷方式地域可推廣性
作為整合營銷傳播過程中重要因素之一的促銷活動，越來越要求連續(xù)性、整體性與統(tǒng)一性。尤其要求在不同地域執(zhí)行的促銷計劃。在設計促銷活動的過程當中，需對市場進行整體考慮，確保整個促銷計劃在不同地方，都可實施。
科龍公司策劃的“科技精品大放送、龍喜環(huán)獎不停”，就保證了在不同省份，根據自己的實地情況，把活動的主題及內容執(zhí)行下去。
TCL“幸�？燔嚿鐓^(qū)服務世紀行”，在全國300個城市的知名社區(qū)展開的“知識講座”、“成員互幫互助”、“社區(qū)服務聯(lián)誼活動”，都要求在不同地域進行推廣，對促銷策劃的可操作性要求很高。
第九要素：促銷要有品味
新經濟下的促銷活動越來越要求在形式與內容上有所創(chuàng)新，以便吸引更多的消費者參預，促進銷售量。
創(chuàng)新要有一個基本前提：要求促銷的策略創(chuàng)新的同時，確保促銷活動具有一定的品味，以便在一次促銷活動下來給消費者一個比較好的美譽度，一個美好的印象。
比如前面我們提到的浴缸促銷，形式上雖然有所創(chuàng)新，但品味太差，對整個促銷的評價很容易給消費者一個“粗魯”的感覺，甚至對于產品的銷售造成不利的影響。
當前進行的各種各樣的現(xiàn)場促銷，越來越注重請各種各樣的演員現(xiàn)場表演，有時甚至穿得越少越好，來吸引消費者的注意力。
對于這樣的現(xiàn)場促銷，在“品味”上，真的要多加小心，弄不好就可能給消費者留下一個“不良”感覺，費力不討好。
第十要素：促銷管控中心
一次好的促銷活動，除了在形式與內容上都有創(chuàng)新之外，還需要有一個精確的管理，確保促銷準確高效地執(zhí)行下去。
比如某服裝品牌為了搞促銷，在報上刊登了大量廣告：“在某一時間去某一商場，憑廣告即可換領贈品服裝一件”。結果當天有幾千人去兌領贈品，據說只有幾個人領到了“贈品”，消費者怨聲不絕，媒體也紛紛作負面報導。這一方面有商家欺騙消費者之嫌，另一方面也反應了在活動預算及管理上的失控，好的促銷活動變成了負面宣傳，再想挽回活動的負面影響，可能要進行幾倍的投資來進行公關活動，才可能有效！
總之，促銷，在整合營銷傳播中的位置一天比一天重要，在新的經濟形式下，要求我們對促銷進行重新定位與評估，昨天的各種各樣的促銷行為已漸漸不能適應經濟的發(fā)展。
消費者的個性化與市場的分眾化，要求我們在促銷策略與促銷內容創(chuàng)新的同時，配以一個科學高效的管理系統(tǒng)，從而達到促銷活動的最終目的：在短時間內把銷量做到最大化。
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