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談判技巧和策略(二) |
二、 成功談判的原則與方法
1、成功談判的原則
超市與供應(yīng)商雙贏
廣泛搜集市場(chǎng)信息
要求越多，得到越多
多聽少講，了解對(duì)方的需求
積極提出有建設(shè)性的方案
敢于撤離談判桌和遵守誠(chéng)信原則
2、專業(yè)的談判的方法
勿將談判變成辯論會(huì)
切勿進(jìn)行人身攻擊
勿死守目標(biāo)，嘗試以資源組合避免僵局
記錄已達(dá)成的共識(shí)，明確聲明以避免誤會(huì)
敢于說(shuō)“不”，但保持禮貌
當(dāng)被問(wèn)及不知如何回答的問(wèn)題，切忌不懂裝懂，胡亂回答
發(fā)展風(fēng)格：攻擊式，積極式，被動(dòng)式，高傲式，謙卑式
謹(jǐn)記：雙贏的理想境界
三、 談判技巧
1、設(shè)定目標(biāo)
在采購(gòu)工作上，談判通常有以下數(shù)項(xiàng)目目標(biāo)：
（1） 為相互同意的品質(zhì)條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
（2） 為使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約。
（3） 在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。
（4） 說(shuō)服供應(yīng)商提供公司最大的合作。
（5） 與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互相與持續(xù)的良好關(guān)系。
2、研究有利與不利因素
采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究與供應(yīng)商之間有利與不利的因素：
（1） 市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況
（2） 廠商價(jià)格與品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)
（3） 毛利的因素
（4） 時(shí)間的因素
（5） 相互之間準(zhǔn)備工作
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