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如何做一名優(yōu)秀的采購 |
4、 尋找合適的供應(yīng)商及評估他們的表現(xiàn)
（1）尋找合適的供應(yīng)商
一個產(chǎn)品出產(chǎn)出來到消費者手里有一個流程，通常是：制造商——進(jìn)口商（代理商）——分銷商——零售商——消費者。沃爾瑪公司采購商品時，會選擇合適的渠道。誰都希望直接從制造商采購，這樣可以減少流通環(huán)節(jié)，因此制造商是第一選擇。但是有些商品不可能從制造商手里直接采購，一是要考慮制造商是否有運輸能力支持，二是考慮最小訂貨量能夠達(dá)到供應(yīng)商要求。（現(xiàn)在有一些企業(yè)有一個硬指標(biāo)，百分之多少的商品必須由源頭[制造商]采購，這種規(guī)定是不科學(xué)的）如果這兩點其中一點做不到的話，就不得不考慮選擇代理商和分銷商。當(dāng)然在選擇代理商和分銷商時，還要聽聽制造商的意見，讓他們幫助推薦一個業(yè)績比較好的代理商或分銷商做我們合做伙伴的候選人。
（2）評估供應(yīng)商的表現(xiàn)
選擇供應(yīng)商應(yīng)該考慮哪些內(nèi)容呢？
A、背景材料：至少是一家規(guī)范的公司，經(jīng)營范圍包括給零售商提供貨源。
B、價格：考慮我們公司的優(yōu)勢（有配銷中心、有嚴(yán)格的付款期限）后。能夠提供一個最優(yōu)惠的成本價格。
C、條款：結(jié)算方式采取先進(jìn)結(jié)款，嚴(yán)格期限。
D、運輸：具備運輸能力，是否有穩(wěn)定的運輸公司承擔(dān)。
E、合作性：有良好的配合能力，如遇到突發(fā)事情和臨時性的客戶，我們向供應(yīng)商提出要貨計劃，他們能給予配合和支持，并在一定的時間內(nèi)，按要求完成。顧客不僅僅是零售商的顧客，也是供應(yīng)商的顧客。
F、利潤：在制定一個有競爭力的市場價格后，要和供應(yīng)商談定進(jìn)貨價格，以保證合理的利潤。
G、可靠性和保證質(zhì)量：供應(yīng)商是否是一個比較穩(wěn)固的供應(yīng)商，送貨是否守時，是否保證質(zhì)量。
H、過去表現(xiàn)：通過同行可了解供應(yīng)商以前的表現(xiàn)，如：名聲好壞？是否有越做越大的潛力？是否有增加新品種的實力？
I、同類部分：供應(yīng)商提供的商品價格，在市場上是否有競爭力
5、 談判
新供應(yīng)商談判記錄表
供應(yīng)商會議提要報告
采購員姓名：
日期：
供應(yīng)商名稱：
供應(yīng)商代表：
目標(biāo)：
結(jié)帳資料：
送貨周期：
會議記錄：
采購員計劃 最后期限 供應(yīng)商計劃 最后期限
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3
4
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6
供應(yīng)商會議洽談要點
1 銷售分析 整體、個別商品
2 利潤回顧 整體、個別商品
3 促銷活動及安排
4 斷貨情況
5 送貨 訂貨周期
6 零售價分析
7 供貨條件
8 新貨
9 市場信息
10 季節(jié)性銷售計劃（如春節(jié)）
11 競爭情況分析 供應(yīng)商、零售商
12 貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)
13 其他 贊助
這份表格使雙方都有準(zhǔn)備，節(jié)省時間，將談判內(nèi)容記錄在內(nèi)，并規(guī)定一個期限，使雙方在期限內(nèi)將做完會談時涉及到的內(nèi)容。
待續(xù)……
（1）銷售分析
信息在于分離，供應(yīng)商不知道他提供的商品在店里的銷售情況，我們有責(zé)任將銷售報告拿出來（只限于該供應(yīng)商商品的銷售情況）與供應(yīng)商一起，回顧上一期的表現(xiàn)，研究下一步的預(yù)算，許多供應(yīng)商都愿意和我們一起分析情況，研究可行的計劃。
（2）利潤分析
根據(jù)目前商品在市場的銷售情況和價格情況同供應(yīng)商一起分析并提出建議，看看供應(yīng)商是否有能力提供一個最低的價格。在深圳，兩年來與我們長期合作供應(yīng)商對有些商品已找到了降低成本的措施，降低的部分就讓給顧客。另外，環(huán)境的變化也要求一個更合適的成本價。
（3）促銷方式
和供應(yīng)商一起商量促銷的方式，通常有：
①折扣：優(yōu)惠價。
②贈品：同樣的價格如果有贈品就很有吸引力。如果贈品是新品還起到廣告作用和鋪墊作用。
③改包裝：買二送一，也有吸引力。
如果這些方式做得好，而且的確有收獲，可鼓勵供應(yīng)商再做一次。
（4）送貨、缺貨
供應(yīng)商嚴(yán)格按質(zhì)、按量、按時送貨是保證銷售的前提條件，在指定時間，指定地點，按訂單送到。如果發(fā)生缺貨現(xiàn)象，就要和供應(yīng)商認(rèn)真討論，商量一個好方案，并要求供應(yīng)商作出承諾，保證下次不出現(xiàn)類似的情況。對于有些供應(yīng)商不及時送貨而導(dǎo)致缺貨問題，要在給供應(yīng)商的銷售報告中寫進(jìn)去，同時也寫進(jìn)其商品在沃爾瑪公司的銷售情況，讓供應(yīng)商心中有數(shù)，能較好地控制庫存和采購（制造）計劃，這樣就可避免商場缺貨斷貨現(xiàn)象發(fā)生。
（5）零售價比較：要不停的對商品進(jìn)行評估，商品同市面價格比一定要有競爭力。要與供應(yīng)商商量是否有好的辦法降低成本，我們也要求供應(yīng)商降低供貨價格，合理分配利潤。
（6）供貨條款
用什么方式付款，在什么樣的范圍內(nèi)付款，這要和供應(yīng)商談清楚。
（7）市場信息
預(yù)做新商品時，給予供應(yīng)商提升一些信息，包括：潛在能力的商品、新商品動向及趨勢。
（8）季節(jié)性銷售計劃
類似促銷活動，但不同的是季節(jié)性。如“六一”節(jié)的促銷活動五月份就要開始做，而在二、三月份就應(yīng)與供應(yīng)商談妥，哪種商品、什么價位，讓供應(yīng)商去做準(zhǔn)備。有時我們可指定價位讓供應(yīng)商去準(zhǔn)備商品。
（9）競爭情況分析
我們要了解某一類商品在自己商場的表現(xiàn)情況，同時我們還要了解該商品在其他商場的表現(xiàn)情況。如果商品在我們商場的表現(xiàn)不如其他商場，這說明我們的工作沒有做到家，一定要找出原因。
有時候，同一種或同一類的商品由不同的供應(yīng)商提供，我們就應(yīng)該向有競爭力的供應(yīng)商采購，我們可向其提供相關(guān)信息，讓供應(yīng)商也做最大努力，使他們的產(chǎn)品具有競爭力。這樣我們和供應(yīng)商一起成長、壯大！
6、 商品采購考慮的重點
（1）了解顧客的需求
采購的商品要滿足顧客的需求�！澳阋I的一定是顧客最想要的”，這一點非常重要。了解顧客的方式有很多，可通過商場營運部門反饋的信息來了解，也可通過調(diào)查公司來了解。
（2）了解當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)環(huán)境
經(jīng)濟(jì)環(huán)境對購買力的影響很大，如果當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)環(huán)境好，可提供給顧客新穎的商品，可以調(diào)高一個檔次。相反，如果當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，就必須想辦法給顧客提供一些經(jīng)濟(jì)、實惠和物美價廉的基本商品，用這個策略來滿足顧客的需求。
（3）了解競爭環(huán)境
商品采購回來是否有競爭力這一點很重要，如果無競爭力就達(dá)不到目的，因此，一定要了解這種商品和類似商品在市場的走勢，是飽和？還是看好？基本情況一定要搞清楚。
1、 采購決定的做出（采購原則）
在每做一筆采購時，要問自己以下幾個問題。
（1）需要什么？
記住這一原則“你要買的東西一定是顧客最需要的�！�
（2）為什么要買？
除為顧客提供服務(wù)外，還要求這種商品：A、成本低B、在市場上有潛力C、該商品的供應(yīng)商促銷計劃安排得好。
（3）買多少
根據(jù)采購經(jīng)驗和以往相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)做出最合理的決定。
（4）在哪兒買
根據(jù)商品幾個和供應(yīng)商的運輸能力等因素決定在哪個區(qū)域買。對于合資產(chǎn)品盡量在產(chǎn)品的生產(chǎn)地買，這樣可節(jié)約成本，為顧客提供物美價廉的商品。
（5）選擇哪家供應(yīng)商
成本低、可靠性強、售后服務(wù)好，送貨及時準(zhǔn)確。
（6）何時買
根據(jù)商品銷售按時采購，有些季節(jié)性的商品或用來促銷的商品要打一個“提前量”。
（7）結(jié)款方式
和供應(yīng)商談清楚，并嚴(yán)格按規(guī)定辦。
（8）付貨方式
在規(guī)定的時間地點及時交貨。
（9）最佳成本
根據(jù)商品的市場價格和本企業(yè)的優(yōu)勢和供應(yīng)商商議最好的價格。
（10）何時去做購買后的銷售評估
商品銷售一星期后對商品進(jìn)行評估，就是一個重要方式�？筛鶕�(jù)電腦給出的數(shù)量分析，如果銷售不好抓緊改變陳列和銷售方式，這樣在第一時間掌握該商品的動向，在很大程度上可減少商場和供應(yīng)商的風(fēng)險。
2、 了解顧客什么
誰都知道最重要的是了解顧客，那么了解顧客什么呢？
（1）人口數(shù)量
當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量基本決定當(dāng)?shù)氐馁徺I能力，對銷售影響甚大。
（2）家庭平均人口：家庭的平均人口對商品的包裝組合要求不同。
（3）年齡：不同年齡對商品的選擇不同。
（4）性別：一個地區(qū)男女?dāng)?shù)量是否均衡，女性較多的地區(qū)對化妝品、女性商品要求得多。
（5）宗教：要尊重人們的信仰，少數(shù)民族地區(qū)對生鮮食品，尤其是鮮肉的種類要求和側(cè)重。
（6）職業(yè)、教育層次不同對商品檔次和 種類的要求都有所不同，白領(lǐng)和教育層次高的地區(qū)，可賣一些檔次高的商品。知識層次高低對家電、文教、圖書、音像商品的選擇有很大影響。
（7）愛好：對體育用品有選擇，不同的體育愛好者側(cè)重不同的體育用品。
（8）購物習(xí)慣：目前絕大多數(shù)的人還習(xí)慣到菜市場、農(nóng)貿(mào)市場買生鮮食品。沃爾瑪?shù)囊徽臼劫徫锓绞�，就是任何一個人到沃爾瑪來，不僅能買到日用品，也可以買到滿意的生鮮食品，引誘人們產(chǎn)生一次性購買的習(xí)慣。
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